Ganar dinero pensando y decidiendo mejor, gracias a conocer mejor la naturaleza de los costes
La decisión empresarial de lanzar una línea de producto alimentario envasada incorpora muchos elementos que afectan decisivamente al éxito del producto, y que no siempre son analizados en el orden ni la forma apropiados.
En el mundo ideal, nuestro equipo de márketing diseñaría nuestro producto en su envase idóneo, y luego se iría trabajando hacia atrás en la línea de producción, buscando los proveedores de la maquinaria para procesar y envasar el alimento, así como los envases y films apropiados, y para los volúmenes de producción estimados.
Sin embargo, la realidad funciona de forma muy distinta, y las circunstancias económicas nos condicionan enormemente las decisiones. Por otro lado, el timing o gestión del momento y la velocidad, es un factor importante y muchas veces no lo bastante valorado. Ser el primero en lanzar un producto, aunque no sea ideal, puede darte ese plus de posicionamiento y volumen, que haga la línea rentable… mientras que llegar tarde a un mercado saturado, incluso con un gran producto, puede hacer el proyecto inviable.
Desde el punto de vista de los fabricantes de maquinaria, nos encontramos muchas veces con que la variabilidad de opciones que se desean en los tramos posteriores de la vida del producto encarecen el producto incluso antes de ser lanzado. Por eso es importante esa visión del jefe de proyecto, que sepa qué elementos puede ser interesante cambiar en el futuro para adaptarse al mercado… y qué coste van a tener. Si no se tiene el volumen suficiente, no se puede tener todo a un coste que nos dé rentabilidad.
Pongamos un ejemplo concreto. Imaginemos que tenemos un fabricante de verduras frescas, y sus clientes le piden que desarrolle una línea de V gama. Pongamos que ya ha hecho sus pruebas de cocción y consigue un producto de excelente calidad, del que tiene un suministro asegurado y un precio controlado, puesto que es fabricante de origen, y tiene sólo que desarrollar el envasado y posicionamiento. Pongamos que produce ocho tipos de verduras distintas, pero los clientes le piden en principio sólo verduras precocinadas de tres tipos. Asumiendo un producto en envase termosellado, y sabiendo que la industria trabaja mayoritariamente con un sistema de moldes, hemos de apreciar estratégicamente los beneficios que nos supone usar una bandeja estándar en términos económicos y en términos de riesgo. Crear un envase específico para esa línea nueva de tres verduras será caro, y, siendo un producto nuevo, sin garantías de volumen, nos hará gastar una cantidad desproporcionada de dinero en un producto que podría no ser escalable si sólo lo pensamos para esas verduras. Si tiene éxito, nos obligará a comprar maquinaria de mayor productividad (con gasto adicional en nuevos moldes específicos para esta nueva maquinaria), lo que no hará tan interesante su rentabilidad. En cambio, hacer un lanzamiento con un envase estándar de prueba de producto nos puede ahorrar mucho dinero en moldes… y, si el producto tiene éxito, podemos cambiar el envase (a uno más adaptado), en una máquina ya mucho más productiva, y ganar dinero desde un principio.
Si, además, luego extendemos la línea de tres a ocho verduras, podemos aprovechar la misma maquinaria y moldes, con lo cual podemos destinar algo más de dinero a la promoción y no tener que gastarlo en nuevos equipos. Muchos fabricantes ya ofrecen la posibilidad de recompra de la máquina antigua al comprar un modelo superior, y a veces incluso los clientes se quedan la máquina de menor productividad como sistema de cobertura de puntas de demanda o para nuevos lanzamientos.
Esta filosofía de aprovechamiento de recursos a veces se ve saboteada involuntariamente por un desconocimiento por parte de los equipos de márketing, del coste de preparación de moldes y cambio de maquinaria.
Desde la perspectiva de los fabricantes, a veces nos desesperamos cuando vemos las máquinas infrautilizadas, y la capacidad de pago de nuestros clientes también se ve mermada precisamente por esa falta de uso de la maquinaria. Es nuestra obligación, y nos interesa, enseñar a nuestros clientes que una planificación más ordenada, colaborando márketing, compras , i+D y operaciones, junto con los proveedores, puede aportar buenos resultados para todos, reduciendo el riesgo de comprar algo que no se use.
En conclusión, la próxima vez que vaya a lanzar un producto nuevo, o a desarrollar un envase nuevo para un producto existente, estudie también si puede usar envases ya existentes, si esos envases pueden servirle para otros productos y si tiene el volumen suficiente como para invertir en algo nuevo sin saber si le compensará.
Fuente: http://ilpra.blogspot.com.es
